国内汽车销售市场及汽车后市场变化发展趋势
2011年既是汽车行业实施十二五发展规划的第一年，同时也是国内汽车市场发生重大调整变化的一年，受汽车行业政策调整的影响，虽然2011年产销总体目标有可能达到2000万辆，但受各种不确定性因素影响，国内汽车营销、汽车销售、汽车消费、汽车大市场及汽车区域市场都将产生重大调整变化。有些可以预料到，但绝大多数状况是无法预料的，也可以说2011年汽车市场机遇和挑战同在。
　　一、国内汽车销售市场综合情况基本分析

　　（一）、2011年一季度全国及京城汽车销售市场基本情况

　　1、一季度全国汽车销售市场基本情况详见专题材料

　　2、一季度京城汽车市场现状及重大变化详见专题材料

　　（二）、关于2011年国内汽车产销量总目标分析

　　2011年国内汽车行业总目标产销将达到2000万辆，我们认为完全有可能，除非出现重大的状况，主要观点如下：

　　1、2009-2010年，中国连续两年达到新车销售世界第一的目标，2011年从国内汽车消费潜力情况看，很有可能达到1900-2000万辆，而且汽车行业一定会尽全力保持连续三年世界新车销量第一。

　　2、2011年是国家和汽车行业十二五规划第一年，从国家到各级政府及汽车行业，一定会高度重视第一年，全力确保第一年目标实现。

　　3、2011年是国内各地方政府换届年，十分关键十分重要，即将离去的政府一定追求完美的收官，而新一届政府一定会把追求GDP和经济发展放在第一位，其中汽车消费也一定会放在关键地位。

　　4、国内汽车市场潜力巨大，无论从哪个方面包括一线大城市，尽管有限行问题，但汽车购买潜力仍然十分巨大。二三线城市发展可能要更快一些。农村市场正在形成新的市场潜力。尽管刺激汽车消费的政策已经退出，但汽车消费潜力仍然在不断发展

　　5、京城治堵方案重大影响之一，部分城市受其鼓励，拟实施在该地区治堵方案，但有一点可以肯定，从政治角度、从经济角度、从鼓励消费角度，很难再出现限量措施，限行有可能进一步发展，因此该地区广大消费者正在形成新的恐慌性购车，这对2011年总目标提供了重要基础。实现2000万辆的目标有了重要基础。

　　6、当前国内汽车市场有几个重要舆论，主要有关于限行限量的舆论，关于汽车产销增长过快的舆论，关于汽车产品质量的舆论等等，其中关于限行限量的舆论影响最大，也最为社会各界关注。我们认为关于限量问题，仅有京城正式实施，其他各城市至少2011年不会在出台限量规定。限行有可能在一部分大城市实施。无论怎么样预测，有一点是可以肯定的，即限行限量的舆论越大，汽车销售的市场就会越好，这是必然的。

　　（三）、关于目前国内汽车市场重要的舆论动态

　　1、前不久在3.15活动的推动下，有21个省市消协联合发表声明，明确表态，汽车销售加价是违法行为！并表示将进行市场整顿，汽车销售加价由来已久，国内有关此问题的争论一直比较强烈，而政府部门不能说完全听之任之，但至少没有制定相关的规定加以限制，即使有整顿也仅仅停留在雷声大雨点小，此次由消协部门发出的强烈呼吁，只能看效果。广大经销商反应十分强烈，市场困难的时候，特别是经销商大面积亏损时，没有人出来呼吁援助。而供需矛盾发生变化时，经销商增加点收益，社会强烈谴责，有失公平。

　　2、前不久质监部门公开表态，对国内将近七年时间未能出台的，汽车三包政策，将于今年出台，汽车三包及其复杂，特别是中国的政策环境、市场环境、消费环境更加复杂。关于汽车三包一部分行业人士，冠以“中国式的汽车三包”，因此形成赞成尽快出台的占多数，而反对三包提法和出台的，也大有人在，舆论并不弱，何去何从有待从争论中找出真理。如果中国式的汽车三包不行，当汽车出现严重质量问题时，是否可以出台三应该的规定，应该换、应该退。

　　3、汽车行业和社会各界高度关注与重视的“汽车品牌专卖管理办法”，进行修改已经数年有余，新的品牌办法何时早日出台，近几年来舆论一直不断，但始终未能出台，社会各界一头雾水，一个仅限于汽车营销领域的管理规定，为何修订如此之难，出台如此之难，实在无法理解！因此希望尽快出台，与希望最好不要出台的舆论均形成强势。从国情出发，新修改办法在国内汽车行业竞争不充分的情况下，其条款和核心，很难达到公正客观，很难达到国内社会各界所期盼的标准和目标。

　　4、还有值得关注的状态，在京城治堵方案的重大影响下，一方面经销商在千方百计考虑向周边省市发展，并已有实际行动。另一方面周边省市抓住这一时机和机会，其汽车市场或园区及4S店，正在千方百计利用各种手段进京招商，特别是招聘相关人才，以求扩大其发展。这对汽车行业来说，对汽车市场来说是一件大好事，估计在4、5月份将形成高潮。

　　5、上海市汽车销售拍牌，已经实施了十余年，由于市场潜力巨大，而且必然要释放出来，其市民已经多年形成到上海市周边省市购车上牌，其比例也比较高，据媒体披露，上海市政府正在制定，控制上海市民在外地购车上牌的相关规定。据说北京市有关部门已将此问题列上议事日程，正在制定控制京城消费者在周边省市购车上牌的管理规定。消费一定要释放，在目前宏观经济形势下，刺激消费就是刺激经济发展，仅仅限制不利于经济发展，而如何推动消费，从而推动经济发展，形成国富民强才是最重要的。

　　6、在大的政治背景下，自2010年至今，国内关于公车改革的舆论越来越强，政府部门已经明确表态，正在进行公车改革的准备工作，包括公车改革的实施标准，及实施方案。公车改革在一定时期内，必将推动中高端汽车销售市场的发展。同时对汽车消费市场结构调整产生重大影响，值得关注和研究。
　　二、国内汽车销售市场新动态新变化及发展趋势

　　（一）、汽车销售市场主要变化发展趋势

　　1、由于汽车产销很可能实现连续三年新车产销世界第一，舆论认为国内汽车产销增长过快，各方面不能平衡。因此各项刺激汽车消费的政策，基本上收回。靠政策刺激拉动汽车消费将转变为，靠市场竞争推动汽车销售消费。

　　2、由于国内汽车销售市场发展非常不平衡，因此形成部分大中城市因交通拥堵等影响，对汽车销售消费调控性的动向明显，而三四线城市及农村汽车市场，将成为今后十年发展的重要市场。形成较为集中地舆论。非常值得关注和研究。

　　3、在汽车销售市场发展过快的巨大影响下，汽车销售市场与汽车后市场不相适应的矛盾越来越突出。甚至有可能出现制约汽车销售市场的发展，这种矛盾并未真正引起行业的高度重视，其市场潜力十分巨大。京城治堵有可能率先解决这一问题，值得汽车行业关注。

　　4、在销售市场高速发展和汽车市场激烈竞争状态下，国内汽车营销的格局正在产生重大变化和调整。其中值得关注的是，国内超大型的汽车集团正在快速发展。其经营规模越来越大，甚至拥有三四百家至一千家4S店或专卖店。中国汽车流通协会的资料显示，在2010年50强经销商集团的主营业收入在100亿以上的已经有11家。据悉，广汇、庞大未来几年的新店将会超过1000家，加之这些集团对二手车、精品、汽车金融等新业务领域的开拓，未来几年将会出现年营业额超过千亿的汽车经销商集团。其数量并不是很多，但其市场销售占有率较大，必将对汽车销售市场产生重要影响。

　　5、受各地方城市发展规划的影响，在多种营销模式并存的形势下，尤其受国内广大汽车消费者从国情出发的影响，国内汽车营销另一重大变化和调整，即国内汽车营销集中地趋势越来越明显。既有专卖店扎堆经营的趋势，更有现代的、大型的、综合的、超大型汽车市场、汽车城，特别是汽车园区的高速发展。其中二手车及汽车配件、汽车用品大型市场，发展同样处于高速状态。已经对国内汽车营销及其格局产生重大影响。

　　6、关于汽车集中交易的重大变化和发展，出现了新的动态，即政府部门高度关注和支持，地方政府部门更加关注和支持，在市场规划、建设及政策鼓励等方面，有更大的提升。不仅如此，国内一批汽车制造商也积极参与其中，或独立开发建设大型汽车园区，同时国内大型汽车营销集团也加快了汽车市场或汽车园区的投资筹建。大型汽车市场和汽车园区的发展，正在成为和汽车专卖店并重发展的主流汽车营销趋势。

　　7、多品牌经营、多地经营、多网点经营、网络化经营、集团化经营，正在国内形成汽车销售的主流趋势。为了更好更大的发展，国内一批经销商集团正在千方百计利用各种渠道上市，已经引起媒体的广泛关注，同时引起汽车销售领域的广泛关注。虽然形不成像家电国美、大中那样的社会影响力，和销售市场控制力，但一定会形成对汽车销售市场和汽车消费市场有决定性的重大影响。

　　8、网上车市或互联网车市，对国内汽车销售市场和消费市场正在形成重大影响。甚至汽车制造商如：吉利集团已经实施了和阿里巴巴互联网的历史性合作，必将对汽车营销产生重要影响。2010年中国汽车产销量超过1800万辆，即使按每年增长10%的保守估计，中国汽车产销量在2011年也要超过2000万辆，一个国家的市场总规模与人口有密切关系，比如，中国有7亿部手机，钢铁产量为世界的48%，有近4.57亿网民，其中有两亿网民尝试过网上购物。中国城市化率已经达到45%，很快接近50%，六亿人口已经成为城市居民，中国公里总数位居世界第二，仅次于美国。2010年中国汽车后市场总规模已经达到3500亿元，中国的汽配市场销售总规模已经高达1.4万亿元，这些都是别的国家无法超越的。

　　中国汽车流通协会去年组团到美国汽车市场考察，美国的二手车市场近两三年来，最重大的变化就是，按美国汽车市场协会的重大观点，即三年以前以互联网形式销售二手车是不可想象的，今天二手车销售离开互联网同样是不可想象的。而美国2010年二手车交易高达6000万辆，其中60%是靠互联网方式交易的。可以充分说明，互联网对汽车销售的重大影响和作用。

　　9、汽车消费结构正在发生重大的调整和变化，主要有豪华车市场好于合资车市场，合资车市场好于自主品牌车市场，SUV越野类汽车高速发展，快速变化，市场消费潜力巨大。轿车市场平稳的发展，中小客车及皮卡类汽车市场潜力正在释放。自动挡汽车和两厢精品车市场快速发展，广大汽车消费者购车方式及观念，用车方式及观念都在发生着深刻的变化。同时不同区域有着明显的不同的变化，汽车文化、汽车旅游、汽车休闲、汽车娱乐、汽车运动、汽车竞技正在大城市快速发展，并且形成超大型汽车市场和园区重要的市场功能之一。汽车文化将推动汽车营销市场的更大发展。

　　10、国内二手车市场将呈现高速发展快速变化的状态，市场需求潜力巨大，尤其是市场竞争中的新旧车置换，正在成为各汽车4S店参与市场竞争，增加市场竞争力的重大经营方式。对专卖店的生存发展变得越来越重要，国内二手车市场正在进入高速发展阶段。其交易方式正在逐渐与国际接轨。一部分城市在今明两年很可能形成新旧车交易1:1的时期。二手车市场的发展必将改变国内汽车营销的格局，必将对汽车营销产生越来越重大的影响。

　　（二）、关于汽车营销领域出现的新变化

　　（1）、投资数十亿元李书福成都造“汽车公园”；建设成都国际汽车文化运动娱乐大世界（20平方公里）

　　（2）、全国最大汽车交易市场武汉汽车纵横大世界（投资120亿元），届时国内室内第一大二手车市场将诞生。

　　（3）、全国首家多功能汽车驾驶体验中心开业（康顺汽车体验中心）

　　（4）、全国最大的汽车市场超大型汽车集团诞生（庞大集团）旗下今年将扩充到近千家4S店，年500多亿元的销售额

　　同时，国内最大的进口车汽车销售集团已经形成，即中国进口汽车贸易有限公司，不仅批发零售进口汽车形成巨大规模，而且在国内已经拥有数十个4S店，并且独资、参股、控股一批大型汽车交易市场或园区。

　　（5）、全国最大的汽车市场联合体产生（兰州广汇集团）

　　拟在全国大中城市联合打造一批品牌汽车市场形成4S店加汽车市场联合体

　　（6）、国内最大规模的汽车主题公园，投资数十亿元在大连保税区二十里堡汽车物流中心动工，计划5-6年建成，形成集汽车文化、汽车运动、汽车研发和休闲度假为一体的大型综合体项目。由世界顶级设计机构，美国EDSA完成。

　　（7）、奇瑞、吉利、江淮自主品牌在全国推广集团式的汽车品牌超市

　　（8）、天津空港国际汽车园正在全力打造筹建该集团的全国汽车电子交易平台（辐射全国的汽车电子交易平台）

　　（9）、据山西汽车行业协会披露，山西太原正在开工建设，建筑规模高达100万平米的超级现代汽车城。其中汽车用品及经营模式将形成突出特色。

　　（10）电子商务，网上车市正在高速发展,快速扩张，将会形成全新的汽车营销模式

　　（11）由于汽车下乡政策的推动，汽车下乡正在快速发展，必将促进适合于汽车下乡的，适合农村消费者的新的营销业态，很快出现。

　　（12）、由于京城正式实施了治堵方案，新车总销售量将下降60%以上，京城汽车总保有量已经达到500万辆，治堵方案将迫使京城汽车营销将以往的整车销售，全面转入以维修保养、汽车改装、汽车综合售后服务为主的汽车后市场。很有可能产生汽车后市场发展的历史性变化。

　　（13）、国内目前占地规模最大的新兴汽车园区（占地6000亩以上），基本建设总工作量已经完成超过50%，其中汽配汽车用品市场已经开始营业，该市场已经集中了75家4S店，为国内最大的4S店集群，同时该园区正在规划建设占地2000亩的大型二手车集散基地，一批汽车文化、汽车竞技、汽车越野项目正在加紧建设。

　　（14）、成都金恒德大型汽车市场一期工程已经建成开业，引领潮流金恒德造西部第一汽配物流城。

　　虽然西部目前在汽车后市场领域仍与东部沿海地区存在大的差距，但整车市场迅猛的涨势和良好的市场基础，让这一市场未来具有巨大的潜力。近期，成都汽车后市场就将迎来一次新的发展机遇。来自浙江，致力于汽车后市场投资运营管理的金恒德国际物流集团，作为成都大型汽车市场主投资方，将同期敲定在双流打造西部最大的以汽车配件和国际物流为主营业务的汽车后市场产业基地，这将形成以汽车、汽车零配件、汽车用品及相关产业为核心，集商品展示、采购、认证、交易、仓储、加工、配送、电子商务等为一体的西部地区最具规模化、智能化、集约化、专业化的国际汽配物流中心。

　　（15）、京城和河北承德正在规划设计占地约3000亩地的大型汽车主题公园，已经列入该地区的重点项目。均已汽车文化为核心，以汽车旅游为主要功能，以汽车休闲、汽车娱乐、汽车体验为主要经营项目，以京津冀大商贸圈为依据（国家两会已经明示），辐射相关区域。庞大集团也已庞大汽车主题公园为创新项目，目前与国内三个城市正式签约。届时，现代化的、时尚化的、超大型的汽车主题公园将呈现在世人面前。

　　（16）、由于汽车后市场的超大潜力和发展前景，汽车后市场将是国内汽车市场一个时期内关键的市场，重点的市场，或者说起决定性作用的市场。2012年将达到4000-5000亿的巨大蛋糕，吸引了一批营销集团重点发展以后市场为主营业务的目光。如近一两年暂露头角的山西速嘉集团，不仅提出了高水平的发展战略，而且以加盟方式为主的网络布局，正在一些地区迅速扩大，以适应汽车后市场的巨大社会需求。超大型汽车营销集团也正在调整战略，将重点发展汽车后市场作为今后一段时期重点的发展战略。
　　三、国内汽车行业售后市场的发展趋势：

　　为什么说汽车后市场决定国内汽车行业的未来，主要观点如下：

　　1、国内汽车行业正在由政府刺激下，政策性市场转入市场经济竞争性市场，刺激性政策退出，明示政府认为汽车产销发展过快，不用刺激性政策，国内汽车产销仍然会处于快速发展阶段。因此市场竞争将成为汽车行业发展的主要阶段。

　　2、由于在此之前国内汽车产销一直处于国家政策保护和刺激状态下，国内汽车销售市场明显地呈现出，典型的中国式资源性市场，即取得授权，拿到批量汽车这一重要资源即可赚大钱，实现较高的收益，随着政策的调整，特别是市场竞争的加剧，以及各地方政府限行限量的舆论不断强化，国内汽车销售市场正在实现由资源型市场，转向竞争服务型市场，包括销售渠道、方式，购车用车观念、方式，以及制造商和经销商在经营战略、对策，都将发生深刻变化。

　　3、汽车市场发展到一定阶段，都会由大环境决定和影响，将由市场销售量决定发展的阶段，转变为由后市场取而代之，后市场规模、水平、收益将决定汽车行业的发展，这是必然的阶段，国际上各汽车产销大国，各汽车消费大国的发展历史，可以说明这一点。

　　4、鉴于种种因素的影响，特别是市场大环境的变化，将决定汽车销售市场的发展与变化，如交通环境、市场环境、城市环境、能源环保，一旦发生重大变化和调整，必然要影响到汽车销售和消费市场。正如国外成熟的汽车市场一样，汽车市场以置换趋势为主，而不是以单纯的销售为主，国内大中城市近两三年内，将进入以置换形势为主的大趋势。

　　5、新能源汽车的发展及市场，更能证明汽车后市场将决定新能源汽车的生存和发展。如不能形成新能源售后服务的强大网络，新能源汽车销售将从实际上讲不可能。

　　6、三四线市场、农村市场发展前景广阔，目前的状况是汽车制造商和经销商只重视先布点，先扩大销售量，然后再补上后服务市场，这对不发达地区汽车销售消费将形成重大的隐患。因此从营销网络战略上考虑，必须把上述情况倒过来决策，即先扩大售后服务网点和网络，打下后市场的保障基础，再实施扩大销售的发展战略。

　　综上所述：汽车后市场与汽车销售市场发展不平衡的状态由来已久，并没引起汽车行业的足够重视，在大环境重大影响条件下，已经到了高度重视汽车后市场的历史性时期，现在补课为时未晚，矛盾积累到一定程度在补课，将面临重大的市场损失和巨大的困难，因此完全可以说，汽车后市场将决定国内汽车行业的未来。

　　（一）关于汽车售后服务市场分析

　　1.汽车后市场包括的主要项目及介绍

　　（1）汽车后市场介绍

　　汽车销售给消费者以后，围绕用车、养车、换车等一系列环节所需要的服务的统称为汽车售后服务，由此产生的消费市场，即称为“汽车后市场”。一般来说：汽车维修保养、二手车经营转换、洗车、美容、金融服务、保险、救援、租赁、信息咨询、汽车文化等项目都属于汽车后市场的范畴。

　　（2）市场基本特性

　　国内汽车后市场的产业链条非常长，业务领域庞杂，其中以维修养护、汽车装备和二手车服务三个领域最具发展潜力。维修养护是汽车后市场的重点之一，它具备三个消费特征：一是消费水平较高、二是必须性消费、三是重复性消费。汽车装备业务涵盖了防盗、贴膜、装饰、改装、音响、随车用品等很丰富的产品线。二手车服务则有二手车销售、置换、拍卖、保险、美容、签定估价、维修等多项赢利来源。

　　消费者对售后服务的要求主要有三大因素：第一是便利性，第二是对一个品牌的信任度，第三是对供应商专业程度的要求。与发达国家相比，我国汽车后市场才刚刚起频道，所涉及企业数量众多，但受各种条件的制约，普遍业态简单、规模不大，而且服务质量也参差不齐。

　　（3）发展前景

　　数据显示，至2010年，中国汽车保有量突破8500万辆，已成为世界产销第一大国。

　　估计很快全国汽车保有量将达到9000万辆，据北京有关部门预测，2011年北京汽车的保有量将达到近500万辆。

　　这意味着与汽车消费配套的汽车后市场也将成为一个庞大的、持续高速发展的市场。据数次国内汽车后市场高峰论坛会，行业反馈情况，整车销售与售后市场的规模为1:3，有的专家认为是1:5，即每销售一辆新车，将产生3倍的售后服务规模，可见汽车售后市场发展潜力之巨大。

　　2.中、外关于售后服务市场理解有一定差异；

　　据媒体2008年专题报道，按照美国汽车售后业协会的定义，所谓“汽车售后市场”是指“汽车在售出之后维修和保养所使用的零配件和服务”，其涉及的企业主要包括汽车零配件的制造商、汽车零配件的销售商和汽车修理服务商三大类企业。

　　在美国，汽车维修厂的形式多种多样，顾客可以根据自己的爱好、汽车的受损程度以及所需要维修的项目去选择适合的厂家。如果愿意多花钱买放心，车主可去原厂修配点；如果图省钱，就到一些小型店，他们的配件有相当一部分是从亚洲进口的，其中有不少还是中国制造；如果愿意自己动手DIY，就去专门的汽车超市或者大型百货超市的汽车配件专柜。

　　3.国内外售后服务市场发展变化：

　　（1）国内情况：售后服务含概面广泛，带有明显中国特色，除汽车用品生产规模化以外，营销和服务规模较大的占的比例较低，大部分处于中低水平急需品牌化、规模化。

　　（2）国外情况：国外汽车售后服务业呈现出三大发展趋势：

　　第一、品牌化经营。这主要分为汽车制造商和专业汽配维修商两类。这类维修厂规模较大，生产设备精良，维修人员受过统一培训，在技术上具有权威性，服务对象主要是定点维修的品牌车。

　　第二、观念从修理转向维护。国外汽车厂家认为真正的服务是要保证用户的政党使用，通过服务要给客房增加价值，厂家在产品制造上提出了零修理概念，售后服务的重点转向了维护保养。

　　第三、高科技不断渗透。随着技术的发展，汽车的电子化水平越来越高，汽车保修越来越复杂，大批高科技维修设备应用于汽车维修行业。随着汽车维修网络技术的发展，随时可以在网上获得维修资料、诊断数据、电路图、修理流程等，缩小了不同规模的维修企业的获取技术信息方面的差异。

　　（3）国外汽车大集团非常看中中国巨大的售后服务市场潜力，纷纷进入中国市场。如美国的美翰公司、如法国的博世公司、如日本的奥德巴克斯、韩国、澳大利亚、印度等国的公司。

　　（二）、关于汽车售后服务市场存在的问题

　　1、汽车后市场的发展落后于汽车销售市场的发展

　　（1）、汽车销售09年以高于70%的速度快速增长，2010年汽车销售仍以高于30%的速度快速增长，而售后市场仍然维持在原来的基础上，并没有太大改善。

　　（2）、对于汽车时代的快速到来，不仅汽车后市场准备不足，而且社会的方方面面也准备不足，各方面的矛盾更加突出。

　　（3）、汽车后市场与销售市场不配套的矛盾会日益突出，同时在一定程度上将会制约汽车销售市场的发展。

　　（4）、汽车后市场预计将形成5000亿左右的巨大市场潜力。蛋糕虽大准备不足。

　　2、汽车后市场的规划档次、水平差距越来越大

　　3、关于售后服务技术落后问题。

　　1、举例说明4S店售后服务存在的问题。

　　2、小、散、低汽车维修水平。（也有像北京汽车修理公司这样的大公司）

　　3、汽车配件、汽车用品假冒伪劣现象普遍。

　　4、二手车市场水平仍处于日本30年以前的水平

　　5、汽车租赁业规模和水平十分落后，与国际差距很大

　　6、受政策影响严重制约了汽车改装市场的发展潜力。

　　（三）、关于售后服务市场发展前景

　　总体趋势：汽车销售发展过快，汽车后市场远远的不适应；汽车后市场潜力巨大，并形成汽车市场最大的赢利点；后市场营销正在呈现规模化、集团化、网络化。

　　1.从国内、外汽车产销情况看汽车售后服务的发展。

　　（1）从市场竞争实际营销复合型人才和售后服务复合型人才极缺、急缺。目前每年培养百万之众的此类人才，也未必能缓解人才需求的矛盾，可见后市场需求之大。

　　（2）从汽车制造商和销售商经济增长点及生存发展需要，必须高度重视售后市场。几倍于汽车前市场的巨大的后市场，从行业分析看仅停留在宣传上，并未看见有重大的调整或发展。国家鼓励汽车下乡，农村的汽车市场巨大，同时后市场的建设不仅规模巨大，从历史的经验教训看，还要先行一步。

　　（3）从广大消费者购车的用途看：如何提高售后服务质量，消费者关注度高达60%，也意味着售后越来越重要。随着汽车文化、汽车运动、汽车旅游的高速发展，包括汽车改装也将有一个巨大的市场潜力。

　　2.专项服务后一站式管家服务转型

　　据媒体报道，越来越多的人开始选择汽车服务公司帮助其排忧解难。我们经常会听到有人说“买了车以后消费水平就大大的提高了”，这些消费很大一部分正是花费在相关汽车服务上，这就是汽车后市场。汽车后市场又称为汽车后续服务市场，一般是指消费者自购车之日起至报废之日止，期间若干年之内在该车上的所有花费所存在的商业机会。

　　在汽车后服务市场发展的初期，很多汽车服务都是以专项服务出现，而随着市场的发展，专项服务由于其单一的局限性，已经越来越难以满足汽车用户的需求，因此只有一站式的服务才能用户互联网、短信平台、连销服务门店、车友俱乐部五大系统精心打造了CIMSC汽车服务综合系统，从而将汽车服务带向了一站式的管家服务，使用户不必再为每一项服务费心劳神地去找不同的服务商。天津空港租车 滨海新区租车 塘沽汽车租赁

　　这种一站式的汽车服务，从神州畅行最新上线的测试版汽车99网就可见一斑，比如免费推出的“畅行助手”服务，它包括了违章查询、积分查询、实时路况查询、洗车指数、天气预报、保险金计算等几乎所有的常用功能。

　　3、多层次汽车维修市场建设目前势在必行

　　经过几十年的发展，我国汽车维修行业已经形成一定的基础（年维修产值超过3000亿元的庞大产业），然而在我国汽车销售量急剧膨胀的背景下，汽车维修市场从规模上、总量上、结构上、质量上、效率上，缺陷却日益显现出来，已经成为广大汽车消费者投诉的热点，大大影响了品牌形象，由于汽车销售量的快速增长，很快将形成维修排队，加价维修的尴尬现象，目前仅仅依靠4S店的维修保养，已经远不能适应市场需求，从国情出发，从各地发展不平衡的实际状况出发，汽车制造商、汽车经销商、专业维修商等多层次汽车维修市场建设，目前势在必行。先普及后提高，先满足需求，在提高档次和水平是当务之急。

　　4、我国汽配市场今年将达到1.4万亿元

　　作为世界第二大汽车消费市场和第三大汽车生产国，我国汽车零部件产业快速发展。2009年结束的第十一届中国国际机电产品博览会发布报告称，我国汽配市场规模已由2000年的1700亿元增加到2009年的1万亿元，2010年将达到1.4万亿元，增长迅速。

　　这份由中国机电产品进出口商会和博览会组委会共同编写的报告将我国汽车零部件发展分为三个阶段，兴起阶段、波动阶段和过渡阶段。认为我国现正处于过渡阶段，一些零部件厂家成为零部件工业的小巨人，发展机遇巨大，汽车产业链中零部件业将成为今后若干年最具发展潜力的行业之一。

　　据悉，我国目前已出现一批以汽车零部件出口为主的外向型企业。2010年我国汽车产品出口总值超过200亿美元。其中汽车零部件、附件及车身占汽车产品出口的43%，同比增长51%。由于整车利润下滑、原材料价格上涨，加上中国零部件行业整体水平提高，产品达到了国际标准，国外汽车巨头纷纷采购中国零部件。截至去年底，全球排名前100位的汽车零部件供应商中至少有70%在中国开展业务。但从长远发展来看，零部件企业应该通过技术创新和提高研发水平，争取尽快进入高附加值、高科技含量的产品领域。如汽车导航系统、减震器、制动器、发动机、电池、空调压缩等附加值较高的领域。

　　（四）汽车售后市场面临的问题和主要课题

　　近年来，随着汽车工业的迅猛发展、汽车消费税率政策的出台以及原材料、油价的不断攀升，给汽车行业带来的压力与日俱增；同时CPI的上涨也给消费者的带来了一定的压力，这将意味着不同层次的消费者在消费的同时更多了几分谨慎与理性，尤其是对汽车这样奢侈品成为明显。然而，各汽车厂商将采取何种策略以缓解外界因素带来的消费压力呢？站在消费者的立场上来讲—在产品品质不变的基础上，“降价”是最合心意的；但站在汽车厂商的角度上来看，一味的降价不仅使其在制造成本上升的今天雪上加霜，同时也会让自身的品牌形象有所下降！因此选择增强售后服务设施、改善售后服务品质将是一条能够走长走远道路，对双方也是大有裨益的。

　　在汽车产业链中，分为生产、销售、服务3大项，对于完全成熟的国际化汽车市场而言，其实主要的获利渠道并非整车销售而是售后的服务，其中主要包括维修、保养、救援、信息咨询、保险、零部件等等，而在中国早先的汽车市场中相反背道而驰，将销售作为主要的盈利方式而忽视了售后服务这一重大环节。近年来，随着我国汽车行业逐步与国际接轨，售后服务已被作为扩大销售的手段推向大众。

　　1、汽车后市场目前面临的若干问题

　　（1）、汽车时代快速到来社会各方面还未真正做好准备

　　（2）、汽车时代快速到来汽车后市场更加未做好准备

　　（3）、汽车销售高速发展与后市场不行适应的矛盾日益突出

　　（4）、汽车后市场规模、档次、水平没有突破性的变化

　　（5）、汽车后市场中高级人才急缺包括复合型人才更加急缺

　　2、汽车后市场目前的状况

　　（1）、汽车售后服务仅以4S店的模式为保障，与高速发展的汽车销售很不适应

　　（2）、汽车配件、汽车用品市场不够发达其产品水平技术水平偏低，影响了行业水平的发展

　　（3）、售后市场中小、散、低的状况短时间内难以解决

　　（4）、售后市场大产业化的格局并未形成，因此整体水平难以提高

　　（5）、售后市场品牌化、现代化、连锁化发展很不平衡

　　3、汽车后市场面临的重要课题

　　（1）、与之相适应的行业高水平的规划问题

　　（2）、与之相适应的行业人才培养、培训问题

　　（3）、政策鼓励支持问题

　　（4）、关于全国明年7月1日起，统一执行国Ⅳ标准问题，意味着全国乘用车将全面进入国Ⅳ时代，届时售后服务将会发生更大的转变

　　（5）、关于国家汽车行业兼并重组规划问题，将会对汽车营销调整产生重大影响，也必将对汽车后市场产生重大影响

　　（6）、汽车消费将进入高油价时代

　　（7）、汽车消费环境将进入高费用时代

　　（8）、汽车销售消费及汽车行业将进入低碳时代

　　（9）、汽车销售消费将加快进入农村市场，对汽车售后服务提出了更大的挑战

　　（10）、汽车销售消费将快速进入网络化时代

　　总之，中国已经成为产销世界第一大国，而且汽车销售仍然以较高的速度在不断增长，汽车后市场不适应的矛盾日益突出，并没有引起行业内高度的关注和重视，如果不加以有效的规划和措施，很可能制约汽车销售市场的快速发展。
　　四、国内外二手车市场现状综合分析

　　相比国内的二手车市场，国外的二手车市场已经进入成熟阶段。综观美、英、德、日等发达国家的二手车市场，国家法规的政策导向和新旧车市场的协调发展，是促进这些国家二手车市场繁荣的关键原因。

　　美国，是世界上最大的汽车市场，在过去十年，美国新车的年平均销量为1600万辆，而二手车的年销量却高达4000万辆以上，2010年美国二手车销售量高达6000万辆，基本上是新车的2-3倍。二手车的热销，除了与美国大众对二手车的热情有很大关系以外，还有一个主要原因是美国二手车市场经过数十年的发展已经相当成熟，形成了一套行之有效的市场规则，从价格、质量、服务等多个汽车消费的关键领域给消费者提供了保证。它已经建立起了一套很完善的旧车认证、置换、拍卖、收购和销售体制。并且，这项制度已经推广到几乎所有品牌的汽车生产商。所谓二手车质量的认证制度，就是由汽车生产商或者大型经销商对二手车进行全方位的质量检测，以确保汽车的品质达到一定的出售标准，同时，经过认证的二手车还可以在一定时期内享受与新车同样的售后保障。消费者可以放心购买经由汽车生产企业或大型经销商认证的二手车。

　　此外，美国的二手车商还很注重售后服务，在一些州，如果消费者对已经购买的旧车表示不满，那么在确保旧车未遭损坏并且行车未满300英里或者购车不足3天的情况下，购车款可全额退还给消费者。

　　在日本，它的二手车交易市场规模较大，交易量也较大，交易体制完善，覆盖面广。日本的二手车市场最大的特点是已形成一张分布均匀、覆盖完整的“交易网”，各个地区、不同的地方可以交叉交易，并不受地域限制。而拍卖会是日本二手车流通的一个重要方式，在日本有大大小小不同的150家拍卖场，以会员制形式组成。哪家有拍卖会，遍布全国的上万家会员经销商会赶往那里进行交易。在日本对二手车有一套公正的评估制度。很好的维护了消费者的权益，让消费者买称心，用的放心。

　　在澳大利亚，二手车信息非常丰富，比起国内功能单一、缺乏现代营销手段的二手车交易模式，澳大利亚的二手车交易渠道广泛，现有经销商、二手车连锁店、二手车出售点、私人和报废汽车厂5种渠道可供选择。

　　综合以上三个发达国家的二手车市场现状，我们可以总结出国外发达国家二手车市场的现状有以下特点：

　　交易量大　已形成规模效应发达国家二手车交易量均远远超过新车的交易量，一般均比新车高出一倍以上。正因为有如此庞大的二手车市场，发达国家才能保持一个相对稳定、规模巨大的新车销售市场。有关资料表明，西方成熟的汽车市场上，汽车报废周期平均为8~12年，而汽车更新周期平均不到4年，可见二手车市场有相当的空间可回旋，其中的作用是显而易见的。

　　价格较低　平衡市场供求量

　　在发达国家已成为“汽车社会”的今天，轿车已成为现代家庭必不可少的交通工具，但不同层次的消费者对轿车的需求亦不同。部分中产阶级及以上的消费者买车以新车为主，他们注重的是车辆的可靠性而非价格，一般至多用上四五年，在车辆的可靠性开始下降、意外故障逐渐增多时，他们就要换车了；而多数中产阶级以下的消费者则以买二手车为主，主要出于使用成本较低的考虑。二手车的价格一般只有新车的一半左右，而且这类车再使用2到4年性能仍然可靠，使用后的价值损失远比购新车小得多。这样的二手车用过后可能再次卖掉，这时车价只有新车的20%~30%，主要流向收入低或者没有收入的学生手中。另外还有一些较旧的车价格更低，仅有新车价的5%~10%，购买这种二手车，虽然要花费一定维修费用，但总体上使用成本最低，很划算。因此，在发达国家，二手车的总供应量略大于总需求量，二手车价格相对较低，以平衡市场供求量。

　　体制机构健全　促进市场健康发展

　　在发达国家的二手车市场，一般均形成一套比较完善的收购和销售体制，健全了二手车拍卖批发机构。各国政府纷纷制订了有关二手车贸易的相关法规，以保护消费者的权益。而各种评估机构公正、高效的运作，使发达国家二手车市场价格趋于长期稳定状态。消费者不必担心车辆价值不稳而带来的损失。二手车的价值对汽车的保值以及刺激新车的购买影响深远，二手车市场的持续稳定对新旧车市场的健康发展发挥了促进作用。

　　国外二手车市场可我国借鉴方面

　　在国外发达国家，二手车市场已经建立的十分完善，法律制度也很健全，这不仅有利于二手车市场的发展，还是对消费者权益的一个保障。我国二手车市场还是起步阶段，我们可以借鉴发达国家成熟的二手车市场制度，使我国的二手车市场发展的更快。要借鉴发达国家二手车市场的优点，就要先弄清自己的不足点在哪里。针对这个问题，笔者做了一个市场调研，具体数据如下：

　　从上面我们可以清楚的看到，我国二手车市场在售后服务和评估标准两个方面还是很薄弱的。而在发达国家，这两点他们已经做的比较的成熟，所以这两方面也正是我们要借鉴的地方。

　　首先是二手车的售后问题，目前我国新车品牌的销售基本上建立了信息咨询、配件供应、维修、汽车保险等一条龙服务。而二手车的售后服务还没有建立，二手车售后服务的缺失已在一定程度上影响了消费者购买二手车的信心。

　　而在发达国家，二手车实行规范化的售后服务标准。在日本每辆二手车可以在全国享受1年或2.5万公里的售后维修服务；买车人如果不满意，可以在车辆售出的10天或500公里以内退车。在美国，通用公司也规定车龄7年以内的二手车有1~2年的全美质量保证，与新车无异。

　　完善、安心的售后服务才能给消费者一个好的环境和信心去购买二手车，也只有做到这点，才能较快的推动二手车市场的快速发展。而日本和美国的例子更好的说明了这一点。所以，我们应该好好借鉴他们在这方面制度和好的方法，尽可能的将我国二手车市场的售后问题完善。

　　其次就是二手车的评估标准，任何一个人买车，最关心的无疑是质量问题，这是最好二手车市场的首要条件。在发达国家的二手车市场，一般均形成一套比较完善的收购和销售体制。各种评估机构公正、高效的运作，使消费者不必担心车辆价值估价是否合理。它们能够实现二手车交易信息的透明化，与评估监管体系较为健全有着密切的关系。各式各样的评估协会、二手车协会在促进二手车行业健康发展中起到了举足轻重的作用。

　　早在1966年，日本就成立了财团法人“日本汽车评估协会”，该协会对规范二手车的评估行为起到了重要作用。二手车经销商要想获得二手车的评估资格，必须通过日本汽车评估协会的审查。二手车销售店内要有通过评估协会组织的技能考试专业评估师。评估师的资格有效期为3年，通过进修可以获得资格晋升。瑞士的二手车评估系统由二手车协会制定，任何二手车的估价都由这一套系统来确定。二手车首先经技术检测部门进行测定，技术人员列出测试清单，然后对车辆进行估价，销售商根据这一估价和车辆的原销售价格，最终确定二手车的实际售价。很好的借鉴发达国家在以上两方面模式，对我国二手车市场将来的发展会有很大的帮助。
　　五、关于国内汽车市场面临的重大调整和变化

　　（一）、鼓励和刺激汽车消费的若干政策基本退出，在今后一段时期恐怕很难再有鼓励和刺激性的汽车消费政策出台，新能源汽车市场政策除外。

　　（二）、从国情和市场大环境出发，出台调控性的汽车市场政策很有可能形成主流，但不同区域有可能程度不同。

　　（三）、国内汽车市场正在从资源型汽车销售市场向竞争服务型市场转变，经营战略、策略、方式、观念都将出现重大的调整变化。

　　（四）、由于汽车行业产销发展速度过快，汽车时代正在快速到来，而社会各界包括政府部门、职能部门、交通环境、能源环境、社会环境、城市环境均没有做好准备，矛盾日益突出对汽车销售和消费形成新的巨大压力。

　　（五）、公务用车改革势在必行，由于中国特有的国情，公务用车在国内汽车市场占有非常重要的地位，目前公车改革的舆论日益强大，中央拟规定省部级以下官员不再配备专车，同时发文规范公车，公车购买数量将出现下降。将对中高端市场产生重要影响。

　　（六）、在超大型汽车营销集团不断产生的形势下，已经对汽车销售市场产生了重要影响，而以自主品牌为代表的“汽车超市”，正在快速发展。据了解，“汽车超市”目前已出现在国内多个地方，涉及吉利、长安、江淮等多家车企。已经开业的一些“汽车超市”，销售内容包括对应汽车制造集团旗下所有自主品牌、合资品牌和并购品牌，销售业绩不俗，显示出很大的发展潜力。以湖南汽车超市为例：湖南光大汽车销售服务有限公司与吉利集团合作建设的“吉利汽车超市”正式建成。该“汽车超市”与“4S店”不同，销售对象不局限于特定品牌的某个系列，而是涵盖吉利综合品牌全系列车型，从3万元车型至10万元车型应有尽有。这种销售模式，使这家“汽车超市”占地面积达到26000多平方米，内部包括两个“4S”系统，提供包括销售、售后等在内的全流程服务。

　　包括“湖南光大”有关负责人在内的一些汽车销售行业专家指出，去年以来，随着汽车市场火爆和车企扩张，经销商也开始进入急剧增长时代，寻找新业态提升销售业绩势在必行。相比“4S店模式”，建立“汽车超市”一次性投资较大，但三个方面的优势非常明显：一是将低、中、高级全系车型同场销售，消费者选择余地更大，享受的售后服务更全面。二是以规模效应降低销售成本和管理费用、利用各种品牌销售业绩之间“互补”来规避市场风险。三是通过新业态实现资源整合，在价格和服务两个层面形成核心竞争力。

　　“汽车超市”的发展必将与现存的4S店形成新的竞争，其发展和变化必将引起行业内的关注和重视。

　　（七）、土地与市场饱和是经销商发展未来挑战，中国是一个非常特殊的市场形态，我们在调整、探索、尝试，希望形成更高效的，形成符合中国市场特点。　对于发展模式而言，在市场总需方面持续增长背后，出现了品牌间分布不均衡，还有在区域上的分布不均衡。经销商的产销计划的增长似乎在中国市场上总是高于市场总需求的增长，这不得不使更多的经销商背负了高人流高销量背后的供求关系逆转。那么在这个相对饱和的市场当中，经销商如何生存、发展成为一种考验其发展的难题。

　　目前出现的还有土地问题，在各个城市中间，经营成本越来越高，土地成本越来越高，包括城市规划的限制等等诸多因素制约着经销商的发展。据沪上常年经销美系车的经销商处透露，其目前在一线城市的消费需求远低于二、三线城市的需求度，这是非常不均衡的。而对于成熟的一线城市市场，该经销商指出，A00级别车型与A0级别车型的区隔越来越小，而用二手车将这部分新车产品替代掉将成为一种趋势。而无论是哪种变化，都会对经营产生实质影响，必须培养出具有洞察力、把握市场机遇、规避市场风险的能力。

　　（八）、资金压力增大汽车经销商重组潮再起，“汽车经销商，五年一轮回”。这是一位在南方汽车市场历经多年的行家给汽车市场下的定论。根据业内行家估算，一家4S店的建店成本一般需要600万至数千万元，在大城市建店或者开设高端品牌汽车4S店的数字还要更高。除了这先期投入，4S店在运营中还需要大量的流动资金。如果平均车价按12万元计算，如果一个4S店库存达到100台，占用流动资金就要达到1200万左右，而对于拥有多家4S店的大型汽车经销商集团而言，库存量远不止这么多。

　　“经销商中没几个不是靠融资来过日子的，每天都要算利息，资金盘活快还是慢将决定着这家4S店的存亡。”北京现代经销店一位职业经理人透露，目前，多数经销商很难有充裕的自有流动资金，很大一部分需要通过融资取得。是因为在复杂变幻的车市中几经起落，不少汽车经销商也觉察到了若通过间接融资，抗风险能力较弱，因此很自然萌生出上市直接融资之念。多种不确定性因素的影响，尽管2011年汽车销售有可能达到2000万辆，但由于国内汽车经销商队伍庞大，激烈的竞争不可避免，销售量虽然上去了，但很难确保收益和利润，因此经销商重组不可避免。

　　（九）、汽车行业外的国内大型企业集团正在进入国内汽车销售市场，必将带来更加激烈的汽车市场竞争。如：联想集团控股十亿注资神州租车，正式进军汽车租赁业。神州租车显然是被联想控股首先看好的“领先企业”之一。成立于2007年的神州租车是中国目前最大的全国性连锁汽车租赁企业，公司拥有可出租车辆超过4000辆，业务遍布全国30余个城市。凭借联想控股强大的资金优势，神州租车将获得大量的资金和数十亿元的银行授信，并使资金成本大幅降低成为可能，这将有利于公司进一步扩大市场份额。神州租车是目前国内最大的租车公司，无论门店数量还是车队规模均位居国内首位。获联想控股巨额注资后，神州租车将成为联想控股旗下第六个成员企业。业内人士指出，此次联想控股的注资，将从根本上改写国内租车市场的格局，同时也是联想控股调整战略规划后的一次重要举措。租车作为一个与内需紧密相连的新兴行业，也被认为是联想控股选择神州租车的原因之一。据悉，汽车租赁行业的发展不仅能在一定程度上带动新车销售，还可推动二手车市场的发展。数据显示，目前全世界规模性汽车租赁企业超过5000家，营业收入达1000亿美元。而美国每年销售的1500万辆汽车中有28%至35%用于租赁，每年约有400万辆汽车从租赁市场淘汰下来，促进了厂商回购和二手车的经营。

　　（十）、“汽车三包”规定将于2011年上半年出台，虽然是件大好事，但也有巨大的困难，从中国的国情现实情况看，难度相当大，挑战相当大，应有充分的准备和应对。随着中国汽车产业发展的不断加速，消费者维权的案例越来越多。举证难、鉴定难、索赔难成为消费者汽车维权路上的最大障碍。而三包规定的缺失，使得消费者索赔无门、维权举步维艰，汽车投诉也呈逐年上涨趋势。

　　盖世汽车网此前针对汽车“三包”政策进行的业界调查显示，参与调查的业内人士中绝大多数人认为，多年来一直悬而未决的汽车“三包”政策应2011年尽快出台，刻不容缓。

　　但是，“三包”政策的出台确实有其复杂性。

　　三包出台有两个难点。一是它涉及厂商、经销商的利益和责任划分问题，在具体实施层面容易出现责任推诿和缺失。更重要的是，缺乏汽车检测标准和汽车问题技术鉴定。目前国内的汽车鉴定机构数量不多、费用高昂且程序复杂。当汽车发生质量问题时，如果由生产企业自行进行检测鉴定，很难保证客观与公正。这就需要一个客观公正的第三方机构进行权威认定。而具备这样性质的第三方机构一直没有相关部门进行管理。

　　除此之外，即使“三包：政策出台之后可以明确修理更新退货责任，但汽车行业是否具备成熟的流程和心态来实施，也是个未知数。“我认为汽车企业根本没准备好，汽车经销商也没有准备好。”专家认为，目前经销商还停留在只负责卖车的阶段。而整个业界自厂商到经销商都还没有意识到消费者维权的重要性和严肃性。“真的出现问题是否能包退、包换、包修？”

　　经销商对于“三包”政策出台后如何执行，仍感到担忧。一位经销商负责人表示，汽车产品不同于家电等产品，其上万个零件来自于不同的配套厂，且在使用过程中遇到的情况也非常复杂。实行“三包”，对汽车生产厂商的要求非常高，而对于直面消费者的经销商来说，操作、执行起来仍有相当大的难度。

　　但经过调查了解，多数人赞成汽车三包尽快出台，也有部分人士专家建议，汽车三包政策可以考虑不出台，以“消法”和“工商法”为基础，加强汽车维权方案的相关条款，已达到三包的实际效果。从国内市场经济的复杂性，和现实的复杂性出发，不无道理。

　　（十一）、消费者越来越成熟，对汽车销售和服务要求越来越高，同时政府部门关于汽车召回越来越重视，对于汽车行业质量问题和社会投诉越来越重视，对于消费者维权越来越重视，这在一定程度上都大大增强了汽车销售市场的风险和难度，给广大汽车制造商和经销商提出了更高的门槛和课题，必须研究重视提出改进措施。
　　六、关于创新汽车营销推动海南汽车市场更大的发展若干建议

　市场前景广阔

　　2010年全国私人轿车保有量达3343万辆，国家统计局近日发布的统计数据显示，截至2010年年末，全国民用汽车保有量达到9086万辆(包括三轮汽车和低速货车1284万辆)，比上年末增长19.3%。其中，私人汽车保有量6539万辆，增长25.3%；民用轿车保有量4029万辆，增长28.4%。其中私人轿车3443万辆，增长32.2%。

　　此外，据统计，北京市去年全市机动车保有量为480.9万辆，占全国5.2%，同比上年增长了19.7%，比2005年末增长了86.2%。其中，北京的民用汽车452.9万辆，分别比上年末和2005年末增长21.7%和1.1倍。北京的私人汽车保有量达374.4万辆，私人轿车为275.9万辆，分别比上年末增长24.7%和26.5%，比2005年末增长了1.4倍和1.8倍。北京私人轿车比例居全国首位，占全国私人轿车总量的8%。天津空港租车 滨海新区租车 塘沽汽车租赁